来源:励展

1. 简介 每年参加展览会的企业数量持续上升。这是因为这类面对面活动是合适的、低本高效的销售工具，通过它们可以： ◾生成销售额 ◾向市场推出新产品和技术 ◾提升公司在业界的形象 ◾与业界其他人接洽 ◾瞄准经过仔细挑选的观众群 ◾展开非正式的市场研究 展览会是面向具有高购买力的目标观众销售最有效的市场营销活动。但像任何其他市场营销活动一样，展览会需要完善的规划和执行才能达到所需效果。因此，仅仅设立一个展位、分发资料并抱最好的希望是远远不够的。

2. 展前规划

2.1 设定目标 为了给工作指定方向、设定预算要求、刺激销售绩效、衡量结果并确定价值，我们有必要设定目标。目标必须： ◾在数量和质量方面是可以衡量的 ◾能够在特定时期内达到 ◾与贵公司目标、政策及市场营销计划相符合

2.1.1 考虑你希望完成什么 ◾开发潜在客户 ◾达成销售 ◾引进/测试新产品/产品特色 ◾寻求新的分销渠道 ◾收集竞争情报 ◾增进现有客户关系 ◾展示技术复杂的产品 ◾提升企业形象 ◾强化产品意识 ◾打入新市场/行业 ◾超越竞争对手 ◾展开市场研究 ◾获得媒体覆盖率和曝光率 ◾在业内发展员工专长 ◾增加市场份额

2.1.2 设定特定目标 ◾你为何参加？ ◾你将展示什么产品/服务？ ◾什么特色和益处是关键? ◾你的目标结果是什么？ ◾你将做些什么来实现这些结果？ ◾你希望传达有关贵公司及产品的什么信息？ ◾你的哪些目标观众会来参加展览会？ 展览会只有对那些懂得如何利用它们来开展业务的参展商来说才是一种良好的商业环境！

2.2 展前活动理念 个人电话邀请与预约 在线及线下活动：电子邮件及直邮 激励与竞赛 广告 展前公关活动

2.3 增值服务 ​ 如果你的时间和资源有限，则我们建议你重点关注下列项目： 1. 新闻稿 准备新闻稿并在适当的时候递交媒体发布。 2. 会刊文字介绍 制作展览会会刊文字介绍。 3. 向客户发送直邮 提前向客户发送邮件，通知他们你已参加励展展会。 4.通过网络营销与客户接洽 即刻接触到你希望其了解贵公司产品和服务的人。这也是衡量贵公司活动有效性的最佳方式。 5.网站推广 在贵公司网站强调参加励展展览会一事，并链接至展会官方网站。 6.短信消息传送 直接向手机发送短消息，其中甚至可以包括多媒体内容。这种类型的消息传送即时、可靠，且其打开率使之成为了最有效地接洽（和转换）目标观众的方式。 7.媒体采访 让记者加强贵公司的信息。让他们参与高层讨论会议，或邀请他们参加贵公司主要产品与服务的演示活动，以提升贵公司品牌知名度。 通过利用与我们展览会有关的各种推广机遇，你不仅有机会影响到参加展会的数千名观众，而且还能影响到没有前来参展的更多人！

2.4 吸引观众前来展位的主意 以下是九种已经尝试和实践过的、吸引观众前来展位的主意。成功的关键是在展前向尽可能多的人沟通你希望提供的东西 i.升级标准展台，从而使展台脱颖而出 ii.发出个人邀请 iii.在现场进行产品演示 iv.主办一场媒体、买家或观众的接待会 v.制作生动的视听演示稿，以吸引观众注意力 vi.举办比赛 vii.提供激励 viii.提供折扣 ix.发出电子邮件邀请

2.5 展前推广计划检查表

2.5.2.4 展位准备 1.仔细研读《参展商手册》。

2.在最后期限前提交已填写完毕的订单，以避免产生逾期费并/或库存用完。

3.关注由主办方发送的参展商信函。

4.从主办方和服务供应商处获得并记下贵公司指定联系人的姓名。

5.展位设计：确保获得你在参展协议中选定的展台类型的相关信息，包括你选择的是标准展台还是光地展台。 如果你选择了标准展台… i.熟悉与标准展台有关的所有权利。（详见《参展商手册》）。 ii.如果你需要任何附加项目，例如： 公司标志/商标 家具/电器/设施 装饰品（海报墙、展示架、图片）音响设备 请及时告知展览会主办方。更多详情见《参展商手册》中随附的订单，或者你可以联系指定的官方搭建公司给予明确。 如果你选择了光地展台 i.在你要求设计建议书之前，请确定你希望在展台上向观众展示的主题、公司形象、品牌标识及产品展示。 ii.让多家展台搭建公司提交设计建议书（我们建议至少提交3份建议书），以便对比。 iii.制作一份设计简报，并最终确定展台/设备要求（例如接待区、会议室、展示区、电源等设施、压缩空气、水、废弃物及通信线路） iv.设定一个设计建议书的提交日期，通常是在展览会开幕前两周。 v.展开充分的内部讨论，以全面获取对设计的反馈。很多时候，布置展台的员工可能会发现设计/装饰不够用户友好。因此，如果稍后需要进行修改的话，则会产生附加成本。 vi.贵公司应该避免毫无保留地拷贝搭建公司的设计理念。 vii.确认展台设计。 viii.发送给主办方以便审批。一旦主办方批准该设计，他们会给你发送一份清单详述展位搭建/工作进展。这类信息可能包括一份显示展会期间营业时间的时间表、搭建公司收集工作证的地点以及搭建公司车辆出入安排信息。 ix.在进入现场之前，与搭建公司协商制定一份完成日程表，以确保你在展台设计完成与展览会开幕之间有充足的时间进行最后修饰、调整、产品展示与检测。

2.5.2.5 货运代理 1.一旦你抵达现场，联系货运代理人并安排一个最合适的时间来递送展位用品。同时确认展会地点的开放时间以及贵公司展台位置。 2.最后确定贵公司展品的返回目的地。在展览会的第二天，货运代理人将要求你在托运表上签字。 编制展台样品时间表 3. 展会期间 与任何推广与销售活动一样，你做了什么并不重要，重要的是你做得有多好！ 展会期间媒体覆盖率 展会期间的新闻发布会 特殊标志与推广机会 合适的展台服务员招聘与培训 团队销售战略化 批判性地评价潜在客户 最大限度地安排好时间并作好每日计划

4. 展后

4.1 有效跟进步骤 如果希望有效地跟进并成功地转换有购买意向的潜在客户，那么你需要采取如下步骤： 1.根据紧急程度区分潜在客户的优先次序 2.立即跟进潜在客户 3.持续挖掘潜在客户 4.跟踪潜在客户，以提供一项ROI衡量指标

4.2 最后的分析 当你有时间分析结果并展开销售跟进时，你应该准备最后展览会报告或审计。 其中应该记录下： ◾根据设定目标已经完成的部分 ◾成本明细 应该得出结论并提出有关下列项目的建议： ◾设定目标的可行性 ◾展会选择 ◾展品选择 ◾规划与预算程序的熟练程度 ◾展位简介及其设计/布置的有效性 ◾展位设计师/构建公司的熟练程度 ◾展会相关推广的有效性 ◾展位工作人员的整体及个人的表现 ◾潜在客户跟进效率 还应该包括与展会有关的任何推广（直邮、电子邮件、广告等）及展位图片示例。这将帮助你提高下次参展时的标准。